Предприниматели часто жалуются, что попасть со своим товаром на полки крупных торговых сетей крайне сложно. На самом деле попасть в сети легко, намного сложнее попасть в тележку к покупателю
Нужны не взятки, а продукт
На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.
Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.
Добивайтесь личных встреч
Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.
Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.
Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т.д.
Если удалось проникнуть в форточку или вам ее открыл знакомый, решения будут приниматься намного быстрее. Например, с Андреем Гусевым [генеральный директор сети аптек А5] меня познакомили совершенно случайно. Оказалось, что у нас есть общий знакомый, который и помог мне. Я отправила Андрею презентацию. Уже через несколько дней мы встретились в их офисе и нашли точки синергии, хотя ранее аптечные сети вообще не входили в наши планы. Неделю спустя был договор о сотрудничестве.
Используйте дистрибьюторскую компанию
Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.
Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.
Александра Шафорост Владелица компании «Общество с Натуральным Вкусом №1» (бренды «Marc100% натурально» и «Marc & Фиса»)- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами
Пифагор
Но научиться работать с людьми может каждый, только нужно много работать над собой. Умение учиться и упорство позволяют нам "творить настоящие чудеса". Попробуем вычленить самое важное для достижения успеха.
1. Встречать клиента во всеоружии
"Я не должен работать круглые сутки", - скажете вы. Но готовиться к работе до ее начала - это совершенно нормально. Ведь учителя заранее готовятся к урокам, а не начинают листать учебник после того, как войдут в класс. Актеры репетируют роли, а не выходят на сцену со шпаргалкой в руке. Вот и вы должны быть подготовленным к работе.
2. Изучайте продукцию и цены на аналогичные товары в других фирмах
Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет. Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов.
Ваши цены не должны быть более высокими, чем у других, а если они выше - то обязательно объясняйте заказчику, чем это обусловлено: более длительным сроком службы, дополнительными функциями ("в реализуемые нами мобильные телефоны встроен GPS, вам не нужно будет покупать отдельный навигатор для автомобиля").
3. Навсегда забудьте присловье "не обманешь - не продашь"
Тем более, что клиент ныне пошел информированный - до встречи с вами он уже и в Интернете посидел, и с друзьями вопрос обсудил, и в пару-тройку других фирм заглянул или позвонил. В любом случае, обмануть заказчика можно один раз, второй раз он к вам не придет.
Тот, кто хочет иметь постоянную клиентуру - торгует честно (помня при этом пословицу: "Говори правду, только правду, но не говори правду невпопад!" - лишней информации без надобности не выдавать!).
4. Клиент не должен ждать
Такси, частник, мусоровоз - но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту.
То же относится к исполнению заказов - пусть у вас на стене будет доска или календарь, где возле каждой даты будет отмечено, когда следует напомнить клиентам, что товар будет им отгружен завтра. И если обещали "завтра в первой половине дня" - так и должно быть.
Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются. Точность - вежливость не только королей. Это первое, что нужно усвоить, задаваясь вопросом, как правильно научиться продавать.
5. Не пропадайте!
Всё время, что вы не в офисе, у вас должен быть в рабочем состоянии мобильный телефон (заранее проверьте, что он заряжен). В офисе - телефон, факс, электронная почта (есть возможность получать уведомления о поступлении входящих писем).
Заказчику должно быть легко связаться с вами. А если вы еще и помните (сами или при помощи лежащего на столе списка), какого заказчика как зовут - это поможет активизировать контакты.
6. Торгуйте "с походом"
На восточном базаре всегда взвешивают столько, сколько просил покупатель, и добавляют еще чуть-чуть от себя ("с походом"). У вас всегда должны быть готовы для клиента какие-то не слишком формальные добавки - предложите ему бесплатный инструктаж по пользованию товаром, подарите календарь с логотипом фирмы.
Словом, сделайте что-то сверх того, что полагается. Заказчик вам не безразличен? И вы ему тоже! Увидев, что вы работаете от души, он получит удовольствие от покупки, порекомендует вас другим людям, сам в следующий раз придет снова к вам. Без фамильярности, но держитесь дружески.
7. Производите приятное впечатление!
Вы всегда должны быть в отличном настроении и хорошей форме. Подтянутому, здоровому, энергичному продавцу всегда легче добиться результата. Здесь мелочей нет - всё по Чехову: "И лицо, и одежда, и душа, и мысли".
Сравнивая, например, две примерно одинаковые зубопротезные клиники, с равными ценами, качеством и набором услуг, человек сделает выбор в пользу той, где персонал - более приятный, вежливый, эрудированный.
8. Помните, что работать с группой всегда легче, чем с одним покупателем
Помните, у Гиляровского: "Одного деревенского мужика зайти в лавку да купить уговорить - вот это трудно. А толпу - зимой в проруби купаться уговорю!" Когда рядом находятся знакомые, члены семьи или даже просто другие посетители, клиенту отказаться от сделки труднее, чем с глазу на глаз.
Если есть возможность организовывать встречи с группами клиентов - обязательно делайте это. Такой подход хорош для розничных продаж. Используя эту технику, любой продавец консультант как правильно продавать, поймет очень быстро.
9. Ни дня без нового заказчика!
10. Отрицательный результат - тоже результат
Безусловно для того чтобы понять как правильно продавать, нужно набраться опыта, который как правило состоит из большого количества отрицательных результатов. Да, это неприятно, когда сделка срывается - но это дает возможность понять, что именно у вас пошло неправильно.
Проанализировав причины неудачи, вы измените тактику - и в следующий раз всё будет отлично. Надо верить в себя, работать над собой - и успех придет.
Российская экономика относительно недавно встала на рельсы рыночных отношений, когда перед любым продавцом в полный рост возникает проблема — как правильно продавать товар или услугу. Тема эта настолько обширна и многогранна, что ее полное освещение просто не может быть предметом этой статьи.
Как правильно продавать товар
Здесь и сейчас мы поговорим только о B2B продажах. Это такой бизнес, когда одни компании пытаются
что-то продать другим компаниям.
Знание ошибок продавцов вот один из секретов успешных продаж:
продавец не знает чем его продукт лучше конкурентов;
продающая организация пытается реализовать свой товар или услугу, а надо продавать свой статус, статус эксперта, специалиста в своей области, вызывающий у покупателя чувство доверия и с которым неудобно разговаривать о цене;
предлагающий купить товар или услугу недостаточно досконально изучил истинные потребности покупателя;
продавец забывает сделать deadline (ограничение по времени, по количеству);
неумение грамотно работать с возражениями покупателей;
проведение презентаций для лиц, не принимающих окончательное решение;
недостаток энергетики и позитива у продавца.
Рассмотрим более подробно работу с возражениями. Они могут быть истинными и ложными. Очень часто покупатель прячет истинные возражения за ложными. Одно из главных истинных возражений – это «дорого» как же бороться с этим «злом», что противопоставить?
Еще до начала презентации, переговоров и прочее, необходимо знать, на какую сумму рассчитывает покупатель и предлагать товар в его ценовом диапазоне.
Отношение к цене. Задается вопрос покупателю, что мол есть нужный вам товар по такой-то цене, стоит ли рассказать поподробней. И по интонации ответа определить его отношение к цене, а следовательно, саму возможность продать за эту цену.
Репутация. Был в наличие товар примерно с аналогичными характеристиками, но с меньшей ценой от другого производителя, но пришлось от него отказаться, так как, качество товара оставляло желать лучшего, и были многочисленные жалобы о покупателей. Возникли репутационные издержки. Мы заинтересованы в том, чтобы наши клиенты оставались довольными и рекомендовали нас своим коллегам. Поэтому репутация не позволяет предлагать дешевый, некачественный товар.
Есть дешевле. Покупатель говорит, что ему недавно предлагали «такой же» товар, но, значительно дешевле. Отвечать можно следующим образом. Мы совершаем N -е количество продаж в месяц и 50% — новые покупатели, 50%. – по рекомендациям. Неужели это было возможно, если на рынке действительно был такой же товар за меньшую цену.
Всем известно, что легче всего продать товар, когда покупатель хочет его купить. То есть возникла какая-то проблема, решаемая покупкой необходимого товара или услуги. Как же быть в других случаях, совершать продажи надо всегда и как можно чаще. Существует интересная методика, позволяющая ответить на вопрос — как правильно предлагать товар покупателю.
Суть ее заключается в том, чтобы помочь покупателю увидеть проблему, осознать и погрузиться в нее, таким образом, сформировать потребность в покупке товара или услуги. Схематично можно представить эту методику в виде воронки, на самом деле это просто некий ряд вопросов будущему покупателю. Рассмотрим на конкретном примере. Допустим, мы пытаемся продать такую услугу, как тренинг по продажам и начальник отдела продаж и руководитель компании не понимают, что им нужен этот тренинг.
Первый тип вопросов – ситуационные, они задаются по ситуации и имеют общий характер:
— какова численность отдела продаж?;
— кто сейчас ваши клиенты, b2b или b 2c ?;
— у вас входящий поток обращения или менеджеры звонят по холодному?;
Общие вопросы, связанные с отделом продаж.
Второй тип вопросов – проблемные вопросы, цель которых – навести клиента на мысль о проблеме:
— сколько холодных звонков делает менеджер отдела продаж в день? Пытаясь ответить на этот вопрос, клиент начинает погружение в проблему;
— какова конверсия этих звонков? Если ответ точная цифра, то — это проблема, так как конверсия наверняка будет низкой. Если будет затруднение с ответом, то — это тоже проблема, начальство не знает что как работает отдел продаж;
— сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце? Цель вопроса фокусировка на проблеме. Клиент может знать о проблеме, но он на ней не фокусируется.
Третий тип вопросов – извлекающие. Главная их цель углубить, усилить проблему и сильно зависят от проблемных вопросов и ответов на них.
— часто ли возникают возражения покупателей, как менеджеры обрабатывают эти возражения, сколько продаж было после обработки возражений;
— в прошлом месяце было 100 входящих обращений, а сколько из них было продаж?
— как вы оцениваете своих менеджеров по десятибалльной системе?
— при ответе на вопрос — сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце, например, три, можно сказать, что после наших тренингов в такой-то компании, их менеджеры довели это значение до восьми. Здесь происходит сильное погружение в проблему и извлечение из будущего покупателя конкретики, чтобы проблема непросто обозначилась, а была вполне очевидной, конкретной и выражалась в цифрах.
Четвертый тип вопросов – наводящие. Цель этих вопросов – навести на мысль, что все можно изменить. По сути, здесь начинается пред продажа.
— насколько увеличился объем продаж, если менеджер делал не десять звонков в день, а пятьдесят звонков в день?
— если ваш менеджер по технологии обрабатывал все типовые возражения клиентов, такие как «у вас дорого», «мне нужно подумать», «сейчас нет денег», «мы уже работаем с другими», сколько дополнительных клиентов вы бы получали?
— если ваш отдел продаж в следующем месяце увеличит объем продаж в полтора раза, хватит ли у вас товаров на складе?
При обдумывании ответов клиент еще больше погружается в проблему и у него самого уже начинают возникать вопросы, которые он и задает. С этого момента он готов к презентации вашего товара или услуги.
Руководствуясь основными правилами продаж, нельзя обойтись без такого инструмента, как «холодные» звонки. Они необходимы, если мы хотим ответить на вопрос — как правильно продать товар покупателю? Очень часто, многие не уделяют этому инструменту должного внимания и таким образом, лишают себя части прибыли. Ниже изложены некоторые идеи по повышению эффективности «холодных звонков».
Определять цель звонка. «Холодный» звонок, как и вся стратегия активных продаж это последовательность блоков, ведущих к получению прибыли и целью первого звонка
необязательно является продажа. Возможные цели – подготовка клиента к ознакомлению с коммерческим предложением, выявление потребностей клиента в товарах или услугах компании.
Не использовать при первом звонке фразы «мы хотим предложить вам», «мы занимаемся продажей», в противном случае разговора не получиться.
Постараться выделится из общей многочисленной массы звонящих продавцов, начать говорить не о себе, а о них, зайти на их сайт, обрасти информацией (с кем работают, чем занимаются) Пример. «Насколько я знаю, вы занимаетесь грузоперевозками по России и Европе, преимущественно автомобильными грузоперевозками и сейчас активно расширяете штат сотрудников, потому что видел обширный список вакансий на вашем сайте. Так?» Возможный ответ «Да, так. А что?» Клиент, уже немного заинтересован и зацепившись за это можно продолжить разговор.
Чтобы усилить лояльность, можно сказать, что вы сейчас работаете с его спецификой или начинаете работать. Пример. «Мы сейчас начинаем работать с компаниями занимающимися автоперевозками по центральной России. Как раз ваша компания подходит и мы хотели бы обсудить варианты сотрудничества».
Бывают случаи, когда клиенту просто неудобно говорить (он обедает, за рулем, у него важный разговор и прочее). Необходимо спрашивать о самой возможности разговора.
Говорить внятно и разборчиво, если клиент с самого начала не понимает, то виноват звонящий и скорее всего, контакта не получится.
При разговоре необходимо делать паузы.
Все вышеизложенные пункты – первый блок, установление контакта с клиентом, чтобы как-то обозначить позиции, друг с другом немножко познакомиться, то второй блок — это задавание вопросов. Но сразу это делать не рекомендуется, можно встретить недопонимание и отторжение. Чтобы перейти к вопросам нужно сделать логичный переход, сделать так, чтобы клиент хотел отвечать и понимал, для чего он это делает, что вопросы уместные и находятся в его компетенции.
Убедится, что разговор идет с лицом, принимающим решения.
Секретарь – ваш друг, но может стать непреодолимым препятствием.
Привет! На связи Валерий Лисин и в этой статье я хочу начать с самых азов.
Раз уж мы начали подходить к вопросу увеличения продаж, то давайте поговорим простым языком что же такое продажи.
Что такое продажа
Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.
Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.
Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.
Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.
Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.
Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.
Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.
В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.
Слово манипуляция имеет негативный оттенок потому, что некоторые манипуляторы стараются обмануть и многие на это попадались.
Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.
Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.
Чтобы заработать, нужно продавать!
Бизнес — это система извлечения прибыли.
Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.
Так вот продажа — это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.
Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.
А у вас возможно вообще не покупают.
Почему же так происходит?
Почему у вас не покупают и как заработать много денег
За что же люди готовы платить вам деньги?
Давайте начнем с вас лично.
Что вы покупаете и за что вы готовы платить другим людям?
Сделайте упражнение:
Напишите 5 пунктов за что вы платите деньги. В эти 5 пунктов нужно вписать не товары и услуги, а какую проблему вы решаете. И что было бы, если бы вы не могли это купить.
Например,
- За то, что мой работник делает всю рутинную работу, иначе мне самому пришлось бы тратить много времени. (покупаю свое время)
- За плавание в бассейне. Иначе пришлось бы ездить на озеро за 70 км или заниматься другим спортом, так как нужно снимать нагрузку с позвоночника (покупаю свое здоровье).
- Плачу за университет. Иначе пришлось бы самому придумывать как учиться (плачу за возможность устроиться на хорошую работу).
- Плачу за бензин. Иначе пришлось бы ходить пешком или ездить на общественном транспорте. (покупаю время и силы)
- Плачу портному за качественную и стильную одежду. Иначе пришлось бы ходить в некрасивой или шить самому. (покупаю уверенность, приятное первое впечатление)
СДЕЛАЙТЕ УПРАЖНЕНИЕ ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ ДАЛЕЕ
Если вы сделали это задание, то скорее всего обнаружите, что Вы готовы платить за ценность, которую вам дают.
Причем, для разных людей одна и та же услуга представляет разную ценность. Кто то готов за стрижку отдать 5000 руб., а кто то и 500 руб. не отдаст.
Ну вот вы и на себе уже испытали, что нужно продавать людям, чтобы у вас покупали, а теперь поговорим как заработать на этом знании.
Как продавать больше, чем конкуренты
Наша задача продать как можно больше и за максимальную сумму и так как время ограничено и конкуренция высокая, то получается, что нам нужно презентовать свой товар или услугу максимально быстро и с максимально выгодной стороны, чтобы заинтересовать клиента, пока он не убежал к конкуренту.
Пример:
Промоутер говорит: «Заполните анкету», но никто не хочет заполнять какую то анкету. Заполнение анкеты не представляет никакой ценности.
А если переформулировать его предложение иначе, тогда он скажет: «Хотите выпить бесплатно качественный и вкусный кофе? Можете даже взять его с собой в офис».
Такое предложение вам понравится больше, так как в принципе вы хотели бы выпить кофе, когда идете на работу, а тут еще и бесплатно. Сказка!
Но взамен вам предложат заполнить анкету. Теперь это для вас уже такой пустяк. И вот вы уже согласны. А вдобавок, вы купите еще 2 вкусных пирожных, пока вам будут варить кофе.
Главная Схема Продаж
- На первоначальном этапе важно из всей массы людей просеять и зацепить тех, кому в принципе интересно.
- Если человеку интересно, то вы уже рассказываете условия более подробно.
- Потом человек решает насколько для него это выгодно и ценно и принимает решение.
- Если он видит ценность, то он покупает.
- Если он ценности не видит или ее недостаточно, то он отвечает возражением (дорого, долго, не сейчас, уже есть, я подумаю и т.д.)
- В этот момент вы его либо переубедите либо он переубедит вас.
Вот и вся схема, которая повторяется из раза в раз.
От одной продажи к другой.
Все остальное нюансы.
Помните
- Если вы продали, то вы убедили
- Если вы не продали, значит вас убедили.
Вконтакте
Товар, чтобы этот покупатель не только появился, но и приумножился?
В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?
Результативные продажи - залог успеха любой компании. Даже всемирно давно реализующие свой лучший товар в мире по угодным покупателю ценам, не смогут обойтись без услуг квалифицированного менеджера. Именно он владеет всеми тайнами маркетинга и должен знать, как правильно продать товар.
Чтобы предлагать товар, хорошо изучите его. Чем богаче информация о нем (как эксплуатируется, в какой сфере применяется, какие варианты и чем отличаются друг от друга и т.д.), тем больше аргументов для покупателя в защиту своего товара вы найдете.
- Необходимо знать и понимать психологию потенциального покупателя. Кто он: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Определив характер возможного покупателя, вы будете знать, на каком языке с ним разговаривать и как выстраивать стратегию взаимоотношений «покупатель - продавец».
- Учитывайте эмоциональную составную своего клиента. Дайте ему возможность почувствовать себя обладателем еще не купленного образца. Продемонстрируйте товар в действии, разрешите к нему прикоснуться, пощупать, понюхать. Сделайте все, чтобы пропало у клиента желание уйти от вас без покупки.
- Никогда не упоминайте о негативных нюансах товара, чтобы не испортить позитива.
- Зная, как правильно продать товар, но не владея правилам этики, полного успеха не добиться. Заманите покупателя в сети своего обаяния. Ваша приветливая улыбка, привлекательный внешний вид, уважительное отношение - это дополнительная реклама товара. Но при этом умейте держать и дистанцию, не допуская никакого панибратства, фамильярности.
Особенности оптовой торговли
Розничная торговля отличается от оптовой не только возможностью работать с каждым отдельным клиентом и поштучной продажей. Существуют некоторые простые правила, как продать товар оптом. Здесь работа направлена на перспективу, связанную с постоянным поиском заказчика. Величина компании-клиента определяет масштаб поставок крупными или мелкими партиями. Доставка, цена, сроки - соблазн для клиента и весомый аргумент в пользу поставщика.
- Постарайтесь на первых порах «прикормить» покупателя низкими расценками на поставляемые партии и невысокими счетами за логистику.
- Безукоризненно соблюдайте условия договора.
- Своевременная и регулярная доставка товара - залог долгосрочных отношений.
- Оптовая продажа - это продажа на равных.
Современные виды торговли
В последнее время все активнее внедряется услуга «продать товар в интернете». Успех такой операции во многом будет зависеть от полноты информации, которую вы о себе как о поставщике предоставите своим клиентам на сайтах. Важно, чтобы ваш получил возможность при необходимости связаться с вами в кратчайшие сроки. Аукционы, проводимые в интернете, дают возможность продажи товара по максимально высокой цене. Выставляя свой товар на торги, вы получаете возможность следить за стоимостью и корректировать ее. Имея специфический товар, продавать его лучше, принимая участие в форумах.
Помните, чем глубже ваши познания в том, как правильно продавать товар, тем больше гарантия успеха.